Quando l’acquirente è alla ricerca di un’offerta migliore, trattare bene può portare a una situazione vantaggiosa per le piccole imprese e per chi compra
Traduzione dall’articolo in Business Class Amex “How to Negotiate and Keep Customers Happy”
a firma Greg Waldorf Ceo Invoice2go
Indipendentemente dalla ragionevolezza e dalla competitività dei vostri prezzi, è probabile che vi imbattiate in clienti che vogliono un accordo migliore.
La tentazione può essere quella di giocare duro o addirittura di andarsene, ma se riuscite a negoziare una soluzione vantaggiosa per tutti, avrete la possibilità di costruire un rapporto duraturo con i clienti.
Ecco alcuni consigli per negoziare in modo da rendere felici sia voi che i vostri clienti.
CONCENTRATEVI SUL MODO IN CUI POTETE SODDISFARE LE LORO ESIGENZE NEL LUNGO PERIODO E POTRETE STABILIRE UN LIVELLO DI FIDUCIA CHE POTRÀ AIUTARVI A DEFINIRE LE FUTURE TRATTATIVE CON LORO E CON ALTRI CLIENTI.
- Fate domande.
Se si dedica del tempo a fare domande e ad ascoltare, si può arrivare al cuore di ciò che il cliente sta realmente cercando. Forse stanno confrontando il vostro prezzo con un altro, che non è un confronto alla pari e una spiegazione dettagliata del valore unico della vostra azienda può aiutare a risolvere la situazione. Forse hanno la sensazione di essere stati fregati in passato e vogliono solo assicurarsi che non accada di nuovo. Scoprite le loro vere priorità e potreste scoprire come fornire qualcosa a cui tengono davvero e costruire un rapporto duraturo.
- Guardate oltre il prezzo.
Se i vostri clienti non si aprono sulle loro esigenze, considerate tutti i modi in cui potete aggiungere valore che non comportano il prezzo e siate pronti a metterli in evidenza come opzioni. Discutere di queste proposte a valore aggiunto può scatenare un interesse da parte del cliente, che vi dirà cosa sta realmente cercando. Spiegare come si può aggiungere valore al di là del prezzo può essere la chiave per raggiungere un compromesso soddisfacente.
- Fate concessioni intelligenti.
Considerate la possibilità di offrire cose che il cliente apprezza molto e che hanno un basso costo incrementale per la vostra azienda. Forse è possibile offrire un servizio aggiuntivo, una funzione o uno sconto futuro che faccia percepire al cliente un valore aggiunto. Forse potete accelerare una tempistica per loro, il che può aiutarli a sentirsi ascoltati e apprezzati. Forse si può modificare qualcosa nel piano di pagamento. Se il cliente è in fase di negoziazione, probabilmente vuole ottenere qualcosa, quindi pensare a qualcosa da dividere può aiutarvi.
- Siate trasparenti.
Le conversazioni sono più produttive quando entrambe le parti sono aperte. Assicuratevi di discutere sia le loro esigenze che le vostre. Ad esempio, perché il vostro prezzo è diverso da quello di un concorrente? Spiegate cosa copre il costo aggiuntivo. Materiali o ingredienti di migliore qualità? Parlatene con loro. Assicuratevi che capiscano che volete soddisfarli e renderli felici, ma che avete anche un’attività da mantenere.
- Continuare a parlare.
Siate aperti a una discussione a lungo termine. Mostratevi impegnati a trovare un modo per soddisfare il cliente. Il cliente vedrà che date valore alla relazione e che state davvero cercando di trovare una soluzione che lo soddisfi. Potrebbe essere quello che stavano cercando fin dall’inizio.
- Date priorità alla relazione.
Mostrate un livello di attenzione che va oltre l’affare immediato. Concentratevi sul modo in cui potete soddisfare le loro esigenze nel lungo periodo e potrete stabilire un livello di fiducia che potrà contribuire a dare forma a future trattative con loro e con altri clienti. Che si tratti di un follow-up o di un lavoro futuro di cui sapete che avranno bisogno, se il cliente sa che vi preoccupate per lui e che sostenete i vostri prodotti o servizi, potreste guadagnarvi un cliente per tutta la vita impegnandovi ora.
Il punto di partenza
Una trattativa non deve essere necessariamente una lotta di potere. È un’occasione per ascoltare i clienti, spiegare il valore della vostra azienda e mostrare e guadagnare il loro rispetto. Può aiutarvi a sviluppare un rapporto solido con i vostri clienti, di cui vorranno parlare agli altri.
