BUSINESS CLASS BY AMERICAN EXPRESS
Approfondimenti e spunti per far crescere il tuo business.
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A volte, per un’azienda, aumentare i prezzi di prodotti o servizi è indispensabile; se si ha una strategia, però, si possono scegliere i momenti e il modo giusto per farlo accettare alla clientela.
Aumentare i prezzi può essere una strategia per incrementare le entrate di un’azienda, ma decidere di farlo comporta anche dubbi. Di quanto dovrebbe essere aumentato il prezzo? L’incremento dei ricavi unitari compenserà l’eventuale calo delle vendite? I clienti continueranno a comprare o si rivolgeranno alla concorrenza?
A volte, tuttavia, le imprese non possono far altro che decidere di ritoccare i prezzi al rialzo, sostiene Stephen Light, comproprietario e CMO dell’azienda di materassi Nolah Sleep, portando ad esempio la propria esperienza. Nel 2016, il costo del diisocianato di toluene, composto chimico che l’azienda utilizza per produrre le proprie schiume poliuretaniche, aumentò improvvisamente arrivando quasi a raddoppiare. E pur essendo un evento totalmente inatteso, “quando il prezzo della materia prima è aumentato mi sono dovuto sforzare di pensare razionalmente”: aumentando i prezzi.
Solo perché è necessario ritoccare il listino, tuttavia, non significa che non si debba avere una strategia.
1. Parlare con il reparto amministrativo e con i clienti
Un primo passo consiste nel discutere della situazione sia con l’area amministrativa sia con i clienti. Light suggerisce di esaminare tutti i costi di produzione con il proprio team, per valutare l’incidenza di ognuno sul prezzo finale. Inoltre, si può chiedere a un gruppo di clienti, i più fidati, di valutare la decisione di aumentare i prezzi, in modo da avere un riscontro su quale sarà l’impatto sulla clientela.
2. Coordinare i tempi
L’aumento dei prezzi può essere applicato da un’azienda ogni volta che è necessario, ma se si vuole aspettare il momento giusto, ecco quando farlo.
Scenario 1. Approfittare di cambiamenti in azienda
Secondo Roberta Perry, fondatrice e presidente di ScrubzBody Skin Care Products, le piccole imprese a volte soffrono dell’aumento dei prezzi più di quelle grandi. “Abbiamo collegamenti più diretti con i nostri clienti – spiega – e quindi, quando il prezzo cambia, viene notato maggiormente. Per questo motivo l’ho sempre fatto in momenti specifici della nostra crescita, come quando ci siamo trasferiti in una nuova sede o quando è stato introdotto un nuovo prodotto. In questo modo, l’aumento non sembra mai casuale”.
Scenario 2. Aumentare i prezzi quando cambia il mondo
Un esempio concreto di mondo che cambia è la pandemia, ma ci sono anche altre situazioni che giustificano un aumento dei prezzi. Ad esempio, se sale il prezzo delle materie prime, oppure se i costi di consegna lievitano a causa di aumenti di benzina e gasolio. In questi casi generalmente i clienti capiscono i motivi dell’aumento di prezzo, soprattutto se le ragioni vengono spiegate chiaramente.
3. Usare il marketing
Anche il giusto tipo di marketing può indurre consumatori e clienti a pensare che non è sbagliato pagare un prezzo più alto se sono convinti che il prodotto o servizio che stanno comprando sia unico. È bene quindi seguire alcuni consigli pratici:
In ogni caso, per avere successo quando si aumentano i prezzi serve molta accortezza. È meglio ritoccare al rialzo i listini quando è necessario, piuttosto che abbassare i prezzi o mantenerli invariati solo per trovarsi, in seguito, a doverli aumentare ancora di più per recuperare il gap: questo è il modo migliore per allontanare i clienti.
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