BUSINESS CLASS BY AMERICAN EXPRESS
Approfondimenti e spunti per far crescere il tuo business.
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Aziende che stanno cercando di incrementare il flusso di cassa posso valutare di riscuotere i loro crediti chiedendo ai loro clienti di saldare le fatture.
Il problema è che alcune di queste aziende hanno a loro volta problemi di liquidità, e sono nella situazione di non voler or poter saldare i loro debiti finché non viene ristabilita maggior stabilità nel sistema economico.
Un’ analisi commissionata quest’anno da Deloitte “COVID-19: Gestire I flussi di cassa durante un periodo di crisi” cita che “le aziende tendono a gestire in maniera rilassata i loro crediti quando l’economia è florida, gli interessi sono relativamente bassi e il flusso di cassa non desta particolari preoccupazioni”. Ma in periodi di crisi, quando la catena di distribuzione è sotto pressione e la liquidità è al minimo, “vale la pena analizzare attentamente come gestire le fatture non pagate”.
Tu stesso potresti considerare di ritardare i pagamenti verso i tuoi fornitori, per migliorare la liquidità della tua azienda, quindi “non dovresti sorprenderti se i tuoi Clienti pensano di fare la stessa cosa nei tuoi confronti” come riportato nell’analisi di Deloitte.
Questo è il motivo per cui ora è il momento migliore per rendere il processo di riscossione crediti più rigoroso e considerare quali dei tuoi Clienti potrebbero considerare di cambiare i loro metodi di pagamento.
Mostrare empatia aiuta a costruire relazioni di lunga durata. Tutti siamo sulla stessa barca e molti dei tuoi Clienti sono in difficoltà, non stanno cercando di ritardare i pagamenti per trarne profitto. Quando la crisi sarà passata, avrai comunque bisogno di loro e vorrai che la tua azienda sia ricordata come quella che ha fatto la cosa giusta.
Quindi se puoi permettertelo, concedi ai tuoi clienti piu’ tempo per pagare le loro fatture. Potresti pensare di creare un piano di pagamento, cosi che i tuoi clienti possano dilazionare i debiti e saldarli a rate, o concordare una data di pagamento delle fatture oltre la scadenza.
Se non puoi farlo, è meglio iniziare usando il metodo della “carota”, piuttosto che quello del “bastone”: offri uno sconto a fronte di un pagamento immediato o di un pagamento a breve. Oppure dichiara il tuo impegno a fare una donazione a fronte di ogni fattura pagata alla scadenza.
Se questo non ti porta risultati, puoi introdurre un’ interesse sulle fatture scadute. Solo il pensiero di una fattura maggiore, potrebbe essere sufficiente a far dare la precedenza al pagamento. Ma piuttosto che aggiungere una nuova voce all’attuale fattura, è meglio avvertire i tuoi clienti che questa procedura sarà applicate su future fatture, cosicché non possano contestare il cambiamento dei termini di pagamento senza preavviso.
La comunicazione è importante in queste situazioni, non farti spaventare dal pensiero di dover chiamare i tuoi clienti – è molto piu facile ingnorare una richiesta di pagamento via email. Inoltre questo vuol dire che saprai prima se i tuoi clienti hanno bisogno di più tempo per pagare, perchè anche loro stanno cercando di farsi pagare a loro volta, e puoi pianificare di conseguenza.
Usare un approccio più personale, può aiutare a raggiungere una soluzione che funzioni per entrambe le parti. Se non hai tempo o risorse per chiamare tutti, focalizzati solo sulle fatture che valgono di più.
Fai il possible per rendere facile per i tuoi clienti pagare le fatture, teoricamente al massimo in due click. Controlla se il tuo software contabile è abilitato per inviare solleciti di pagamento in modo regolare e automatico o messaggi di sollecito per il pagamento degli interessi.
Se qualcuno riceve una fattura elettronica nella sua casella di posta con un pulsante “Paga Ora” chiaramente visibile nell’email è più probabile che effettuerà il pagamento. Fatture cartacee che richiedono più impegno finiranno nella pila “da gestire in seguito” e questo potrebbe significare un ritardo o un mancato pagamento. Offri diverse opzioni di pagamento ed elencale in ogni fattura, cosicché i clienti possano pagarti nel modo più semplice per loro.
Potresti anche iniziare a inviare fatture più di frequente, usando un software che tenga traccia degli invii. Se prima fatturavi una volta al mese, passa ad una volta a settimana o appena il lavoro è completato. Questo potrebbe aiutare la tua azienda a migliorare il flusso di cassa.
Per nuovi lavori, valuta di chiedere un deposito o un pagamento parziale all’inizio o consegna le merci o finisci il lavoro solo quando la fattura è pagata in toto. Questo è particolarmente importante per i clienti che pensi possano non essere capaci di pagare in futuro.
Se quanto detto non porta risultati, potresti valutare di vendere le tue fatture ad una società di riscossione crediti o una compagnia finanziaria che ti possa dare un prestito basato sul valore delle fatture o comprarle da te e poi farsi pagare dai debitori.
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