BUSINESS CLASS BY AMERICAN EXPRESS
Approfondimenti e spunti per far crescere il tuo business.
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Per essere pronti ad affrontare cambiamenti imprevisti in un ambiente difficile è necessario selezionare i propri obiettivi finanziari.
La pandemia e la crisi conseguente non hanno solo avuto pesanti ricadute sanitarie ed economiche, ma hanno cambiato anche gli obiettivi delle aziende. Nonostante redditività e incremento delle vendite continuino a essere importanti, assumono sempre più un ruolo di primo piano anche temi come flusso di cassa, flessibilità e resilienza.
L’approccio però, può essere molto differente da azienda ad azienda. John Miller, CFO di Addition – società londinese di servizi finanziari – spiega che la recessione “da un lato ha reso alcuni dei nostri clienti più ottimisti e propensi ad adottare una mentalità del tipo ‘proviamoci’. Altri invece, hanno adottato un approccio più pessimista o esitante, con obiettivi improntati alla crescita o a un’eccessiva cautela”. In un panorama incerto, in cui la definizione degli obiettivi può oscillare tra due estremi, come possono quindi le aziende fissare traguardi ambiziosi pur tenendo conto degli imprevisti? Ecco alcuni consigli.
Selezione degli obiettivi finanziari
Il processo di definizione degli obiettivi finanziari inizia con la determinazione dei traguardi a lungo termine. “Fissare obiettivi concisi che guidino i KPI – Key Performance Indicators, indicatori chiave di prestazione – è la strada migliore”, spiega Miller. “Ad esempio, se i margini di profitto devono essere migliorati, invece di dire ‘dobbiamo migliorare i margini’, è meglio fissare come obiettivo ‘riduciamo i costi di imballaggio da 2 euro a 1 euro per unità’”.
Obiettivi di vendita
La definizione dei traguardi aziendali spesso inizia con gli obiettivi di vendita. Gli obiettivi finanziari, spiega Miller, sono infatti “solo una rappresentazione numerica. Ad esempio, è più efficace fissare come obiettivo quello di vendere 5mila unità di un prodotto a 100 euro l’una, piuttosto che fissare come traguardo vendite per 500mila euro”.
La raccomandazione è poi quella di fissare obiettivi realistici in base allo storico e alle capacità dell’azienda: “È meglio partire – chiarisce il CFO di Addition – chiedendosi ‘come generiamo entrate e quali costi abbiamo?’, piuttosto che dire semplicemente ‘facciamo 500mila euro di profitto al mese’”.
Infine, Miller sottolinea che far corrispondere gli obiettivi di vendita e quelli finanziari aiuta le aziende ad agire sui fattori-chiave del proprio business, ma mette in guardia rispetto al pericolo di dare troppa importanza alle entrate rispetto al profitto: “Chiunque può vendere banconote da 20 euro a 10 euro, in questo modo si avrebbero entrate enormi. I profitti però sarebbero terribili. La pianificazione finanziaria deve quindi essere solida, per mantenere i profitti a un livello sostenibile”.
Obiettivi di flusso di cassa
Vendite e profitti sono certamente essenziali per la redditività aziendale a lungo termine, ma l’esperienza della pandemia ha insegnato anche quanto possano essere vitali gli obiettivi di flusso di cassa. “Se non si analizza il flusso di cassa quando si fissano gli obiettivi finanziari – chiarisce Miller – è possibile che non ci si renda conto di aver bisogno di entrate extra in determinati periodi”. In questo senso, le carte di credito aziendali possono essere una soluzione per la gestione del cash flow: le Carte Corporate American Express, ad esempio, permettono di ottimizzarlo concedendo un intervallo di pagamento fino a 58 giorni senza oneri aggiuntivi, e in più, il programma di rendicontazione @Work consente di analizzare in dettaglio le spese e di visualizzare report evoluti.
Parallelamente al flusso di cassa, però, bisogna valutare anche il tasso di conversione della liquidità, che varia in base alla fase di vita di un’azienda. “Per un’attività in forte crescita – spiega Miller – ci si aspetta che tutto venga reinvestito nell’impresa, quindi il tasso sarà vicino allo zero”. Le PMI consolidate mirano invece normalmente “a un tasso di conversione di circa il 70% dell’utile netto: una percentuale più bassa potrebbe significare che si sta vendendo troppo a credito e finanziando altre aziende invece che la propria”.
Pianificare l’incertezza
La semplice impostazione di obiettivi di vendita e di un obiettivo finanziario potrebbe non essere abbastanza per la maggior parte delle aziende. Bisogna invece riuscire a pianificare l’incertezza attraverso obiettivi diversi per scenari diversi.
Miller consiglia di iniziare impostando un piano “conservativo” e uno “flessibile”. Il primo risponde alla domanda: “Di cosa ho bisogno per coprire i costi?”, e viene impostato valutando le entrate e le spese che si ritengono probabili almeno all’80%. Nel frattempo, però, bisogna avere anche un piano flessibile, che entri in azione qualora le condizioni lo consentano. Secondo Miller, dovrebbe essere fissato “a circa il 125% del piano conservativo”. Per misurare i progressi, infine, Miller consiglia di rivedere i KPI e i dati finanziari ogni mese, confrontando il piano con i dati effettivi e, se necessario, apportando le correzioni del caso.
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