Come sviluppare un programma di Referral Marketing

Smart Business

08 Ottobre 2021

American Express

I programmi referral possono ridurre il costo per l’acquisizione dei clienti e aumentarne la fedeltà. Ecco come impostare un programma referral in pochi semplici passaggi. 

Il Referral Marketing consiste nell’invitare i clienti a consigliare la propria attività o i propri prodotti a familiari, amici e colleghi. Tesla, ad esempio, deve in parte il proprio successo al passaparola divenuto virale grazie al suo generoso programma di referral – poi ridimensionato e infine sospeso. E secondo SaaSquatch, piattaforma di loyalty marketing, i programmi di referral hanno dimostrato di aumentare la fedeltà dei clienti fino al 18%.

“Il Referral Marketing – afferma Nikki Hesford, fondatrice dell’agenzia di marketing digitale Hesford Media – può essere una fantastica strategia di crescita con bassi costi di ingresso e basso rischio. Se nessuno risponde alla campagna, infatti, il costo è praticamente zero. Ma se una campagna di Referral Marketing ha successo, il ROI può essere superiore alla maggior parte degli altri canali di marketing”.

Come funzionano i programmi di Referral Marketing?

La maggior parte dei programmi di Referral Marketing rientra in una di queste tre categorie:

• Ricompensa referente: “Indirizza il tuo amico alla nostra attività e ottieni un credito sul tuo prossimo ordine”.
• Ricompensa nuovo cliente: “Presenta un amico: riceverà uno sconto sul primo ordine”.
• Doppio premio: “Condividi questo buono con un amico ed entrambi riceverete un credito sul prossimo ordine”. 
  
  

Le PMI con programmi referral a doppio premio raggiungono generalmente tassi di conversione del 4,8% rispetto a una media dell’1,7% dei programmi in cui viene premiato solo il referente. E oltre all’azienda, con questa opzione ci guadagnano anche i clienti.

Un’opzione win-win

Si tratta, insomma, di una situazione win-win, cioè nella quale tutti hanno qualcosa da guadagnare. Come succede con la promozione “Presenta un Amico Business” di American Express: basta creare un codice personale sulla pagina dedicata all’iniziativa e condividerlo con gli amici. Se questi richiederanno una delle Carte Business American Express usando il link, sono previsti premi per entrambi.

Come impostare un programma di Referral Marketing

Impostare un programma di Referral Marketing può essere complesso, sia nell’elaborazione della strategia da adottare sia nella gestione. Ecco quindi qualche suggerimento sulla strada da percorrere.

1. È uno strumento adatto alla mia azienda?
   In media, i programmi referral generano un tasso di risposta tra il 2 e il  3%: ogni 1.000 vendite effettuate, 20-30 di queste possano arrivare tramite referral. Per misurare i risultati, il metodo più comune è calcolare il ROI (Return On Investment) del Referral Marketing, nel quale va considerato anche il tempo necessario per impostare il programma e la commissione pagata a un’eventuale piattaforma referral.
   
   Esaminando i vantaggi, però, bisogna considerare non solo l’incremento del volume delle vendite, pure fondamentale, ma anche il valore della brand awareness generata dal programma. 

2. Quali premi offrire?
   Secondo SaaSquatch, i tre premi più utilizzati sono credito, carta regalo e sconto percentuale. Se l’azienda vende articoli di alto valore, si può valutare di concedere un credito, che su un importo elevato non influenza troppo il margine di profitto. Se invece si fa affidamento su ordini economici da volumi elevati di clienti, potrebbe essere più appropriato offrire una percentuale di sconto. Si possono prendere però in considerazione anche altre possibilità: ad esempio l’assegnazione di punti per sbloccare ricompense o servizi premium. 

3. Come monitorare il Referral marketing?
   Il Referral Marketing si basa generalmente sull’inserimento da parte del nuovo cliente di un codice che gli viene dato da un amico e che consente all’azienda di sapere da dove proviene il referral. Se si sta offrendo un premio al referente, è necessario generare un codice univoco per ogni cliente; se invece si offre un incentivo solo al nuovo cliente, è sufficiente un codice generico che dica “questo è un cliente che proviene dal programma referral”. In alcuni casi si possono anche utilizzare più codici generici per canali diversi, in modo da sapere quale canale ha generato un referral. 

4. Come semplificare le procedure?
   Il modo più semplice è utilizzare una piattaforma terza, come ad esempio Buyapower, Talon, ReferralCandy, Extole e Shopify che aiutano le PMI a configurare il programma, generare codici e monitorare come vengono utilizzati. Queste piattaforme generalmente addebitano un canone mensile, oltre a una commissione variabile tra l’1,25% e il 5% del valore delle vendite.

5. Come sapere se la campagna funziona correttamente?
   Il successo di un programma referral sta nel garantirsi che i clienti sappiano che la campagna esiste e che riescano a parteciparvi. Quindi è fondamentale, prima di lanciarla, non solo progettare accuratamente la pagina web di riferimento con Termini e Condizioni, ma anche testare in modo approfondito le funzioni per assicurarsi che il procedimento non abbia intoppi. 

6. Come rivedere e migliorare il programma
   Una volta che la campagna è attiva, è bene confrontare le prestazioni di diversi codici e considerare quali sono i modelli sono più efficaci. Ad esempio: i clienti rispondono meglio a credito, carte regalo o sconti? Funzionano meglio gli incentivi doppi o singoli? Si generano più referral rispetto ai social? 

7. L’integrazione con un programma fedeltà
   Chi ha già attivo un programma fedeltà, può integrare il programma di referral con la fidelizzazione dei clienti attraverso un CRM. Qualsiasi sia il modello di campagna di Referral Marketing scelto, per ottimizzare l’investimento è bene valutare di pagare spese e commissioni con una Carta Business American Express, che offre fino a 58 giorni per pagare il saldo (tenendo così sotto controllo il cash flow) e che consente di accumulare punti Membership Rewards®, utilizzabili per ottenere sconti e premi utilizzabili in azienda.

ARTICOLI CORRELATI

Smart Business

Per trasformare un’azienda in una data-driven company c’è bisogno della data literacy: ecco le strategie da mettere in atto

Per trasformare un’azienda in una data-driven company c’è bisogno della data literacy: ecco le strategie da mettere in atto La trasformazione digitale delle imprese richiede …

#business intelligence #data literacy #data-driven company

Smart Business

Strategia di gestione della catena di approvvigionamento: qual è la migliore per la tua azienda?

Comprendere i vantaggi e gli svantaggi delle diverse strategie di gestione della catena di approvvigionamento aiuta un’impresa a compiere la scelta giusta. Per dare ai …

#strategia d'impresa #gestione della catena di approvvigionamento #ottimizzazione della supply chain

Smart Business

Spunti per Business Leader su come ridisegnare i processi e la governance legata alla sostenibilità

Ecologia, sostenibilità e trasparenza sono diventate imperativi irrinunciabili per un’economia moderna e capace di guardare avanti. Ecco la road map da seguire per le aziende …

#sostenibilità #governance #Business Leader