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Approfondimenti e spunti per far crescere il tuo business.
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Il mondo sta diventato sempre più connesso e ciò riguarda anche le vendite. Il 57% degli acquirenti si rivolge abitualmente a rivenditori esteri, percentuale che in Europa balza al 63%.
Ciononostante, molti piccoli e medi imprenditori dichiarano di ricavare la maggior parte dei loro introiti dalle vendite domestiche, non sfruttando interamente le opportunità offerte dalle esportazioni.
In questo articolo, parliamo con alcuni esperti per capire come iniziare a creare una strategia di marketing internazionale efficace e in grado di farti crescere all’estero.
Step 1: studia e fai le tue analisi
Secondo Tim Bond, Head of Insight presso Data & Marketing Association, per avere successo, le PMI devono innanzitutto avere piani realistici: “Le difficoltà principali per la maggior parte delle PMI che decidono di implementare strategie di marketing globali sono connesse allo stesso problema: le piccole dimensioni”, commenta. “Da ciò deriva, infatti, la mancanza delle esperienze, conoscenze del contesto, risorse e capacità necessarie”.
Bond consiglia di eseguire le analisi GAP e SWOT. L’analisi GAP ti aiuta a chiarire quali sono le tue attuali prestazioni sul mercato (Performance) rispetto alle prestazioni che desideri ottenere (Potenziale). Sulla base di tale studio, puoi programmare le azioni da intraprendere per raggiungere il tuo pieno potenziale di mercato. L’analisi SWOT, invece, ti consente di identificare i tuoi punti di Forza (Strenghts) e Debolezza (Weaknesses) e le Opportunità (Opportunities) e Minacce (Threats) che ti riguardano, offrendoti una panoramica completa delle migliori strategie per raggiungere il tuo mercato obiettivo differenziandoti dai concorrenti.
“È importante conoscere le sfumature che caratterizzano ciascuno dei mercati in cui è attiva l’azienda, che si tratti di differenze tra pubblici o aree geografiche, e comprendere quanto le prestazioni aziendali attuali siano efficaci in relazione al suo potenziale”, continua Bond. “In questo modo, da una parte si evidenziano i messaggi efficaci nei vari mercati e dall’altra si identificano i mercati che necessitano maggiore attenzione”.
Step 2: localizza la tua campagna di marketing incentrandola su temi universali
Secondo Gabey Goh di WARC, azienda che offre servizi di consulenza di marketing, è importante utilizzare una comunicazione di prodotto e servizio integrata a livello internazionale. “La localizzazione in più lingue dei messaggi aziendali è un ottimo strumento, ma nelle fasi iniziali anche la comunicazione in una sola lingua può essere efficace”, commenta. “I messaggi e le campagne di marketing dovrebbero essere incentrati su tematiche semplici e universali, in grado di essere significative in diversi contesti e lingue”.
Un buon esempio di tale strategia è UpCircle Beauty, un’azienda di prodotti etici per la cura della pelle con sede a Londra e punti vendita in Gran Bretagna, Europa, Australia e America e che, grazie alle vendite dirette tramite il suo sito web, distribuisce in tutto il mondo. Alla base di tale successo c’è una strategia di branding incentrata sui temi della sostenibilità, ma dai toni completamente diversi rispetto alla concorrenza. La voce di UpCircle è informale, semplice e mai giudicante. Ciò ha consentito all’azienda di risultare significativa per il suo pubblico, tanto da completare la sua campagna di crowdfunding da 200.000£ in soli tre giorni.
Step 3: sfrutta i social media per raggiungere i pubblici target
I social network rappresentano un canale molto proficuo per le PMI, dal momento che oltre la metà degli europei (il 56%) li utilizza. “La strategia più efficace, dal punto di vista economico, consiste nello sfruttare i canali e le comunità digitali per aumentare la consapevolezza di marca e veicolarne i messaggi”, commenta Goh. “Individuate i mercati esteri maggiormente ricettivi per i vostri prodotti o marchi, quindi scoprite quali sono i canali e le piattaforme multimediali più utilizzati dai vostri pubblici target”.
Nel valutare i vari canali per decidere quali siano i più adatti alla comunicazione di marca, quindi, è importante capire quali social network vantano i più alti livelli di diffusione tra il tuo pubblico target. In India, ad esempio, il social network più diffuso è Facebook, con 290 milioni di utenti; in particolare, è utilizzato dal 64% della popolazione tra i 25 e i 30 anni e dal 51% degli adolescenti tra i 13 e i 17 anni. Instagram, invece, è la piattaforma più popolare negli Stati Uniti, dove il 72% dei teenager tra i 13 e i 17 anni dichiara di utilizzare il social network.
Se una piattaforma di social media supporta diverse lingue, assicurati di abilitare tale funzione per permettere agli utenti internazionali di leggere i tuoi messaggi nella loro lingua. Ad esempio, LinkedIn consente alle aziende di visualizzare la loro pagina aziendale in 20 lingue, a seconda dell’area geografica degli utenti.
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