Ecco come il monitoraggio del ROAS può aiutare a ottenere il massimo dal budget pubblicitario

Finanza e Pagamenti

29 Settembre 2021

American Express

Ti presentiamo una guida al ROAS, indicatore che aiuta a determinare quali campagne pubblicitarie sono più efficaci a focalizzare la spesa relativa al marketing. 

Il ROAS, o ritorno sulla spesa pubblicitaria, è un indicatore fondamentale per la pubblicità online, in particolare per le attività di e-commerce. Quest’ultimo aiuta infatti a determinare quali campagne pubblicitarie sono più efficaci e dove è meglio concentrare la spesa per le attività di marketing. Oltre alla spinta verso la digital transformation delle aziende uno dei motivi per cui tanta parte degli investimenti pubblicitari si è spostata online, è proprio la possibilità di monitorare le vendite e i risultati in maniera molto dettagliata. La misurazione e l’ottimizzazione del ROAS garantisce quindi che venga incassato più denaro di quanto ne venga speso, che è fondamentale per la gestione del flusso di cassa. Il digital ha quindi ridefinito i criteri di monitoraggio delle campagne pubblicitarie, come dimostrano anche le sempre crescenti soluzioni per la digitalizzazione delle PMI presenti sul mercato. Business4Business, la piattaforma di American Express, ne è un esempio: grazie a un ampio ventaglio di Partner, Amex offre alle PMI la possibilità di vendere e acquistare online, migliorare la propria reputation ed espandere il proprio business su nuovi mercati.

A differenza di altri indicatori della pubblicità online, il ROAS tiene conto anche delle dimensioni del carrello del cliente. Ad esempio, il CPA – Costo Per Acquisizione – misura quanto costa acquisire un nuovo cliente. Il ROAS invece, si adatta alla natura dinamica dello shopping online ed è più efficace per migliorare la resa pubblicitaria aiutando a raggiungere i clienti di maggior valore.

Come ottimizzare il ROAS

Ottenere il valore del ROAS è molto semplice: si calcolano i ricavi totali generati dagli annunci su qualsiasi canale pubblicitario online e li si divide per l’importo speso. Se il risultato è deludente ci sono diversi modi per migliorare il proprio ROAS e ottenere di più dagli investimenti pubblicitari. Ecco come:

1. Eliminare le spese inefficienti
   Eliminando qualsiasi spesa pubblicitaria che non genera vendite, il ROAS aumenta immediatamente. Metà del “problema ROAS” è dato dal costo della pubblicità: bisogna abbassarlo facendo però attenzione a mantenere un equilibrio tale che consenta di non danneggiare i ricavi.
   È importante anche assicurarsi di raggiungere i clienti giusti. Una volta definito il proprio utente-tipo, bisogna conoscerlo: che cosa vuole? Come si comporta online? Dove cerca i prodotti? Ottenute le risposte, si può indirizzare la spesa pubblicitaria all’acquisizione di questi clienti.
   
2. Equilibrio nelle fasce di prezzo
   Per migliorare il ROAS si può anche cercare di spostare l’attenzione, in base al proprio assortimento di prodotti, da articoli a basso prezzo ad articoli a prezzo superiore. Avere una gamma di prodotti low cost può aiutare a guadagnare più clienti, ma avere al tempo stesso anche prodotti di fascia alta può attrarre clienti disposti a spendere di più: il segreto è trovare un equilibrio tra entrambe le offerte. Per capire in che modo bilanciarle, si può valutare il ROAS anche per le diverse fasce di prezzo oppure per singolo articolo, indirizzando la spesa pubblicitaria verso quelli con performance migliori.
   
3. Offrire extra prima del check-out
   Come i supermercati espongono cioccolatini e caramelle di fianco alle casse per favorire gli acquisti d’impulso dell’ultimo minuto, lo stesso possono fare le attività e-commerce per incrementare il valore del carrello subito prima della finalizzazione dell’acquisto. Si possono quindi proporre piccoli extra, dalla confezione regalo a consigli di altri prodotti affini acquistati da altri clienti in base al contenuto del carrello. Il risultato può fare la differenza anche se solo una piccola percentuale di clienti viene attratta da questi extra..
   
4. Cambiare la strategia di offerta online
   Se la campagna pubblicitaria è condotta attraverso annunci su Google o su Facebook, a condurre il gioco sono le regole alla base degli algoritmi delle piattaforme selezionate. Si tratta di potenti modelli di targeting degli annunci online, pensati per individuare gli acquirenti “giusti” al prezzo desiderato per ogni singolo annuncio. Questi algoritmi, però, non sono necessariamente ottimizzati per rispondere a tutti i possibili indicatori che possono essere utilizzati. Si può risolvere il problema assicurandosi che le campagne siano impostate per essere ottimizzate verso il ROAS, monitorando quindi l’andamento e modificando la strategia di offerta finché non si nota una variazione positiva sul ritorno della spesa pubblicitaria.

Il ROAS è, insomma, un indicatore facile da calcolare e può aiutare a trarre vantaggio dagli investimenti pubblicitari, rendendoli più efficaci ed efficienti. Monitorare il ROAS è altrettanto semplice, perché il risultato è chiaro: se gli annunci pubblicitari generano più ricavi di quanto sia il loro costo, si sta andando nella direzione giusta. Utilizzare il ROAS consente quindi di ottimizzare il proprio budget e iniziare ad attrarre non “più” clienti, ma clienti “migliori”. Trovare i Business Partner “giusti” per la propria azienda, invece, è molto più semplice: basta visitare la piattaforma B4B di American Express per trovare gli esercizi convenzionati e le offerte dedicate.

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