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Riluttanti all’hard sell dei vostri prodotti? Pensate a “chiudere”, non a “vendere”

Riluttanti all’hard sell dei vostri prodotti? Pensate a “chiudere”, non a “vendere”
Smart Business

18 Giugno 2021

American Express

Le vendite non devono essere invadenti: è meglio concentrarsi sul posizionamento del prodotto come soluzione a un problema, parlando a clienti che ne comprendano il valore.


Ho un grande amico che è anche un imprenditore. È un brillante innovatore, che risolve i problemi in modi che rendono obsolete le soluzioni preesistenti. Ma, come molte persone particolarmente intelligenti, è un po’ introverso e non è un venditore nato: non gli piace l’idea di dover rispondere a obiezioni, di contrattare sul prezzo, di dover battere la concorrenza”. A parlare è Mike Michalowicz, fondatore di Profit First Professionals – associazione il cui obiettivo è quello di “eradicare la povertà imprenditoriale” –, che racconta di come un giorno, sapendo che questo amico aveva tra le mani uno dei migliori prodotti che avesse mai trattato, gli ha chiesto di tenergli un pitch per cercare di venderglielo. “Fondamentalmente è riuscito solo a dirmi il prezzo. Onestamente, è stato terribile”.


Allora Michalowicz, ha chiesto all’amico di parlargli del suo prodotto come se fosse di fronte a un estraneo invece che a un potenziale cliente. E a quel punto “si è lanciato in un’esposizione appassionata e chiara. È stato avvincente. È stato onesto. Insomma: per diventare un grande venditore, tutto ciò di cui aveva bisogno era un po’ di coaching”. Perché “vendere” non è la stessa cosa di “chiudere”: “vendere” significa presentare, promuovere, fare marketing e costruire valore, mentre “chiudere” è tutt’altra cosa.


La vendita basata sulle necessità


Uno dei motivi per cui le persone sono riluttanti a vendere, spiega Michalowicz, è che si sentono invadenti: “Si sentono in colpa a chiedere alle persone di separarsi dai loro soldi. Ma questa è la ricetta per fallire”. Se si ha un buon prodotto o un buon servizio a un prezzo ragionevole ma ci si trova in difficoltà nel trasmettere ai potenziali clienti il valore di questo prodotto, sottolinea Michalowicz, “si sta andando nella direzione sbagliata”. Non bisogna fare push marketing, ma capire come i potenziali clienti possono aver bisogno del prodotto: “Quando si inizia una discussione su ciò di cui il cliente ha bisogno, il prodotto viene proposto come una soluzione, come un rimedio per un problema. Insomma: si sta ‘chiudendo’, non ‘vendendo’. Si sta semplicemente prendendo un ordine per un articolo di cui il cliente ha bisogno e che vuole”.


Per fare in modo che la vendita basata sulle necessità funzioni, bisogna chiedersi chi sono i clienti ideali, e quali problemi il prodotto o servizio può risolvere per loro. La vendita basata sulle necessità consente di risolvere problemi, invece di chiedere soldi.


Concentrarsi sui clienti giusti


Soprattutto per le imprese che offrono prodotti o servizi di nicchia, ricevere un rifiuto può rivelarsi una cosa comune. Perché se è vero che nelle nicchie si nasconde la ricchezza, è altrettanto vero che non tutti sono disposti a pagare di più per un prodotto che non apprezzano. Michalowicz porta a esempio il mercato degli pneumatici per auto: “La maggior parte delle persone cerca di ottenere lo pneumatico più conveniente e durevole possibile, mentre gli appassionati di auto sono disposti a spendere un sacco di soldi per pneumatici ad alte prestazioni. Si sta parlando a due diversi gruppi di clienti”. E se si cerca di vendere un prodotto di nicchia, bisogna trovare clienti che ne vedano il valore. 


In che modo lavorare con i clienti giusti porta a chiudere, piuttosto che vendere? Si tratta di persone che vogliono quello che l’azienda offre, persone che apprezzano l’esperienza, la visione, l’innovazione… E quando si trova qualcuno che parla la stessa lingua, non si sta spingendo un cliente a spendere soldi ma si sta “chiudendo” attraverso la condivisione di una medesima passione.

Pianificare i follow-up


Se si vendono prodotti dozzinali e a buon mercato, la maggior parte delle opportunità di vendita viene decisa immediatamente. Ma se il prodotto richiede esperienza, perizia e personalizzazione, o l’utilizzo di materiali e lavorazioni costosi, allora i potenziali clienti spesso vorranno riflettere, e magari chiedere altri preventivi. “Quando la chiusura non è un processo in un’unica fase – consiglia quindi Michalowicz – bisogna sempre avere un piano di follow-up”.Quando si tiene una presentazione o si consegna un preventivo, spiega “non si deve lasciare semplicemente che sia il potenziale cliente a ricontattarci e a piazzare l’ordine. Seguire un cliente non significa essere invadenti, significa togliere al potenziale cliente la responsabilità di essere l’unico attore del processo”. Il follow-up può consistere in un contatto via mail, oppure in una visita fisica al cliente. L’importante è che “quando si annuncia che si ricontatterà il cliente, lo si faccia. Non si sta vendendo: si sta solo facendo quello che si è detto che si sarebbe fatto. E non bisogna nemmeno chiedere al cliente un impegno: si può semplicemente chiedere se ha domande o dubbi ai quali rispondere. Così si è utili e si sta chiudendo senza che si stia vendendo”.

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