BUSINESS CLASS BY AMERICAN EXPRESS
Approfondimenti e spunti per far crescere il tuo business.
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Sviluppare un “elevator pitch” aiuta a far emergere le caratteristiche fondamentali dell’impresa, spingendo un ipotetico investitore a chiedersi: “Come posso saperne di più?”.
La leggenda dell'”elevator pitch” – una forma di presentazione professionale rapida ed efficace, ndt – nasce quando uno sceneggiatore entra per caso in ascensore con un dirigente di Hollywood. Sapendo di avere a disposizione un tempo limitato per impressionare il dirigente, lo sceneggiatore coglie l’opportunità e presenta la sua idea: utilizzando solo poche parole di grande impatto per stupire l’interlocutore, l’idea viene accolta.
Per i proprietari di piccole imprese, la formulazione di un “elevator pitch” può essere utile per raccogliere fondi, ma anche per comprendere i fondamenti della loro azienda. Alla domanda su cosa fanno, alcuni imprenditori cercano di descrivere le loro aziende attraverso le 5 W: chi, cosa, dove, quando, perché delle loro imprese. Preparare un “elevator pitch“, invece, li costringe a condensare ciò che fanno in un linguaggio facile da ricordare e pronto per essere condiviso ogni volta che qualcuno lo chiede. Attraverso il processo di formulazione di quel discorso, gli imprenditori o le imprenditrici possono imparare molto su chi sono, come possono distinguersi e dove stanno andando.
Che cos’è un “elevator pitch“?
Chi detiene un’azienda tradizionalmente prepara un “elevator pitch” cercando di raccogliere capitali di rischio per far crescere la propria attività. Ma è utile che anche dipendenti, clienti e fornitori possano utilizzarlo per descrivere rapidamente ciò che fa l’azienda e qual è il suo valore aggiunto.
Nella sua forma più semplice, un “elevator pitch” dovrebbe rispondere alla domanda: “Quale problema risolve la tua azienda e per quale target di clientela?”. In altre parole, “Perché uno specifico gruppo di persone dovrebbe pagare voi per risolvere il loro problema invece di optare per altre soluzioni?”. In questo, l'”elevator pitch” può aiutare i dipendenti a comprendere la mission aziendale e il motivo per cui si presentano ogni giorno a lavoro. Finanche può diventare un obiettivo per ciò che la vostra azienda vuole realizzare in futuro.
Ron Saharyan, co-fondatore e amministratore delegato di Profit First Professionals, afferma che il suo “elevator pitch” è questo: “Aiutiamo gli imprenditori nella strategia del ‘pay yourself first‘ e ad avere abbastanza soldi per lo Zio Sam (cioè per pagare le tasse, ndt) indipendentemente dalle loro passività. Devono concentrarsi sul profitto”.
David Weiss, istruttore di fitness nel New Jersey, si rivolge ai potenziali clienti chiedendo loro: “Posso aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di fitness, migliorare la tua salute e aumentare la fiducia in te stesso nella metà del tempo che stai trascorrendo in palestra adesso”.
E Justin Lackey di Good Cents Bookkeeping, Inc. è lapidario: “Siamo migliori del vostro attuale contabile”.
Come creare un “elevator pitch“
Iniziate a formulare il vostro “elevator pitch” indicando un grosso problema che la vostra azienda risolve. Le persone vogliono investire in chi risolve grandi problemi insoluti, affinché le aziende a cui si rivolgono possano aiutarle a crescere.
Pertanto, indicate per quali clienti state risolvendo un determinato problema e poi presentate la soluzione che avete trovato e i successi che la vostra azienda ha registrato finora, anche dal punto di vista dei ricavi.
Infine, evidenziate la capacità che il vostro team di gestione ha nella risoluzione di questi problemi e nello sviluppo di soluzioni in quest’area. Ricordate sempre che: per gli investitori, il business non riguarda solo le idee ma anche la loro esecuzione, ed è per questo che diventano fondamentali le persone che lavorano nel vostro team.
Quando usare un “elevator pitch”
Quando un “elevator pitch” viene utilizzato per raccogliere capitali, l’azienda deve considerarlo come un riepilogo di 30 secondi, un “gancio” per convincere un investitore ad ascoltare l’intera presentazione. La risposta perfetta al vostro “elevator pitch” dovrebbe essere: “Quando posso saperne di più?”.
Se state cercando investitori, specialmente durante la pandemia d Covid-19, sappiate che il loro livello di concentrazione è maggiore e le risposte che vogliono sentirsi dire devono essere più precise di prima.
Quello che Steve Miller, socio fondatore di Origin Ventures, vuole riuscire a capire da un “elevator pitch” è semplice: “Quale grosso problema questa azienda è capace di risolvere? E perché dovrebbe essere proprio il loro team a occuparsene e non qualcun altro?
Origin Ventures ha investito in diverse società durante il Covid. In una circostanza, ha guidato un round da 9,3 milioni di dollari in Blueboard, un’azienda che si concentra su esperienze uniche e memorabili da erogare come premio per i dipendenti. Secondo Taylor Smith, CEO e co-fondatore dell’azienda, l'”elevator pitch” di Blueboard a Origin Ventures riguardava il fornire una soluzione a ciò che sta accadendo nel mondo in questo momento.
“Considerato tutto ciò che è accaduto nel 2020”, afferma Smith, “creare connessioni e comunità al lavoro è più importante che mai. La nostra azienda aiuta le imprese a raggiungere quest’obiettivo in modo autentico e visibile“.
Se il vostro “elevator pitch” attira l’investitore, probabilmente arriveranno domande mirate. Vorrà sapere quanti clienti paganti avete e come crescono i vostri ricavi. Potrebbero chiedere quali saranno le possibilità di exit per investitori come loro nel prossimo futuro, o chi alla fine potrebbe acquistare l’azienda, in modo da poter ottenere un ritorno del loro investimento. Se l’attività viene venduta, quali saranno le aspettative del fondatore per la valutazione dell’azienda?
Saranno anche interessati a come la vostra azienda potrà prosperare con finanziamenti limitati poiché potrebbero non essere possibili più round.
L'”elevator pitch” è un ottimo esercizio per ogni azienda, anche per le realtà già consolidate. Aiuta voi e il vostro team a concentrarvi sul valore aggiunto che volete veramente fornire ai clienti e può aiutarvi a raccogliere capitale aggiuntivo nel momento in cui la vostra attività crescerà. Usatelo in maniera strategica e vi aiuterà a portare il vostro business su nuovi livelli di rendimento.
L’articolo originale è stato redatto da Barry Moltz, Small Business Expert presso Shafran Moltz Group, e pubblicato sul Blog Amex US.
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